Şirketin pazarlama ve satış hedeflerine ulaşmasında satış ve satış yönetiminin önemini öğrencilere açıklamak
Öğrencileri şirkette kişisel satış ve satış gücü yönetimi ile ilgili gerekli teorik bilgilerle donatmak
Teorik bilgileri gerçek yaşam vakalarına uygulamak
Ön Koşullar
Tavsiye edilen Pazarlama Yönetimi
Eş Koşullar
XXX Ders Adı...
Özel Koşullar
Dersi yürütebilmek için İngilizce bilgisi.
Öğretim Üyeleri
Dr. Öğretim Üyesi Kemal Özkan Yılmaz
Asistanlar
Ders Gün,Saat ve Yeri
Wednesday, 09:000 - 10:50, Yüz yüze, B-302
Görüşme Saatleri ve Yeri
Kemal Özkan Yılmaz, B-804, Randevu ile Onlie veya Çarşamba 12:30-13:00; Çarşamba 16:50-17:30.
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
Anlatım, sunum, müzakere
Temel Kaynaklar
• Jobber, David & Lancester, Geoffrey, 2015. ''Selling and Sales Management‘’, Pearson.
• Johnston, Mart W., Marshall, Greg W., 2016. “Sales Force Management, Innovation, Technology”, 12t.h Edition, Routledge.
• Güncel ek kaynaklar
Diğer Kaynaklar
- Haftalık konulara güncel kaynaklar
Haftalık Ders Programı
Hafta
Dersin İçeriği
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1. Hafta
Satış ve satış yönetimine giriş
Anlatım, sunum, müzakere
2. Hafta
Pazarlamada satışın rolü ve gelişimi
Anlatım, sunum, müzakere
3. Hafta
Stratejik pazarlama planında satış planının rolü ve fonksiyonu
Anlatım, sunum, müzakere
4. Hafta
Satış yönetiminde bireysel tüketici davranışı
Anlatım, sunum, müzakere
5. Hafta
Satış çevresi
Anlatım, sunum, müzakere
6. Hafta
Satış teknikleri: sorumluklar ve hazırlanma
Anlatım, sunum, müzakere
7. Hafta
Kişisel satış teknikleri
Anlatım, sunum, müzakere
8. Hafta
Ara sınav haftası
Ara sınav
9. Hafta
Ara sınav haftası
Ara sınav
10. Hafta
Satış yönetiminde seçme ve işe alma
Anlatım, sunum, müzakere
11. Hafta
Motivasyon ve kontrol
Anlatım, sunum, müzakere
12. Hafta
Örgütle yapısı ve ücretlenme
Anlatım, sunum, müzakere
13. Hafta
Satış performansı değerlendirme ve kontrol
Anlatım, sunum, müzakere
14. Hafta
Satış tahminleme & bütçeleme
Anlatım, sunum, müzakere
15. Hafta
Final Sınavı haftası
Final Sınavı
16. Hafta
Final Sınavı haftası
Final Sınavı
17. Hafta
Değerlendirme Ölçütleri
Ölçüt Tipleri
Adet
Yüzdesi(%)
Ara sınav(lar)
1
40
Final
1
60
ÖÇ-1
Öğrencilerin teorik bilgi ve yetkinliklerini gerçek hayattaki vakalara uygulamalarını sağlamak.
ÖÇ-2
Öğrencilerin satış yönetimi ve kişisel satışın temel ilkelerini açıklamalarını sağlamak
ÖÇ-3
Öğrencilerin şirketin stratejik pazarlama planında satış ve satış yönetiminin rolünü ve işlevini anlamalarını sağlamak
ÖÇ-4
Öğrencileri satış bağlamında bireysel ve endüstriyel tüketici davranışları hakkında bilgilendirmek
ÖÇ-5
Kişisel satış ve satış gücü yönetimi ile ilgili farklı süreçler hakkında öğrencileri bilgilendirmek
Program Çıktıları
PÇ-1
İşletme yönetimine temel oluşturan diğer disiplinler ile (ekonomi, hukuk, sosyoloji, psikoloji, sayısal bilimler vb.) ilişkili temel bilgileri tanımlar ve işletme alanında bu bilgileri ilişkilendirir.
PÇ-2
Matematik, fen ve sosyal bilgilerini İşletme problemlerine uygular.
PÇ-3
İşletme işlevleri ve yönetimi alanında (yönetim, üretim, pazarlama, muhasebe, finans, insan kaynakları yönetimi, davranış bilimleri vb.) temel bilgileri açıklar, bu alanda yer alan aktörler ve kültürler arasındaki ilişkileri kapsayan teorik tartışmaları yorumlar.
PÇ-4
İşletme alanında kazanılan teorik ve pratik bilgi ve becerileri araştırma, uygulama ve saha analizlerinde nasıl kullanıldığını belirler ve uygular.
PÇ-5
İşletme ile ilgili alanlarda faaliyetleri ve ilişkileri tanımlar, değerlendirir; sorunları tanımlama, modelleme ve yorum yaparak çözümler.
PÇ-6
Tanımlanmış bir hedef doğrultusunda işletme işlevleri ile ilgili bir süreci her aşamasını tasarlar ve değerlendirir.
PÇ-7
İşletme alanında iletişim (yazılı-sözlü/formel-informel) becerilerini geliştirir.
PÇ-8
İşletme ve multidisipliner alanlarda bireysel ve takım içinde etkin çalışabilme becerisine sahip olur.
PÇ-9
Mesleki ve etik sorumluluk bilinci ile hareket eder.
PÇ-10
İngilizce sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi geliştirir; en az bir yabancı dil bilgisi kazanır.
PÇ-11
Sürdürülebilir işletme anlayışı, sürdürülebilir işletme fonksiyonları ve sürdürülebilirlik kavramı hakkında temel bilgileri edinir.
PÇ-12
Dijital çağın gereklilikleri doğrultusunda işletmeyi bir bütün olarak görebilme ve analiz edebilme, piyasa davranışlarını analiz etme, satış ve planlama, bütçe yönetimi, finansman sağlama, strateji oluşturma, rakip stratejilerini okuma, senaryo kurgulama ve performans değerlendirme becerilerini sanal bir simülasyon programı üzerinde takım çalışması ile deneyimler ve bilgi edinir.
PÇ-13
Hem temel düzeyde bilgisayar kullanım bilgisine hem de formül yazmaya, veri analizi yapmaya, modelleme yapmaya ve makro kullanmaya yönelik olarak iş dünyasının ihtiyaç duyduğu ileri düzeyde Excel kullanım bilgisine sahip olur.
PÇ-14
Güncel enformasyon sistemleri hakkında ve bu sistemleri işletme problemlerinde kullanabilme konusunda bilgi ve beceri edinir.
