Şirketin pazarlama ve satış hedeflerine ulaşmasında satış ve satış yönetiminin önemini öğrencilere açıklamak
Öğrencileri şirkette kişisel satış ve satış gücü yönetimi ile ilgili gerekli teorik bilgilerle donatmak
Teorik bilgileri gerçek yaşam vakalarına uygulamak
Ön Koşullar
Tavsiye edilen Pazarlama Yönetimi
Eş Koşullar
XXX Ders Adı...
Özel Koşullar
Dersi yürütebilmek için İngilizce bilgisi.
Öğretim Üyeleri
Dr. Öğretim Üyesi Kemal Özkan Yılmaz
Asistanlar
Ders Gün,Saat ve Yeri
Wednesday, 09:000 - 10:50, Yüz yüze, B-302
Görüşme Saatleri ve Yeri
Kemal Özkan Yılmaz, B-804, Randevu ile Onlie veya Çarşamba 12:30-13:00; Çarşamba 16:50-17:30.
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
Anlatım, sunum, müzakere
Temel Kaynaklar
• Jobber, David & Lancester, Geoffrey, 2015. ''Selling and Sales Management‘’, Pearson.
• Johnston, Mart W., Marshall, Greg W., 2016. “Sales Force Management, Innovation, Technology”, 12t.h Edition, Routledge.
• Güncel ek kaynaklar
Diğer Kaynaklar
- Haftalık konulara güncel kaynaklar
Haftalık Ders Programı
Hafta
Dersin İçeriği
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1. Hafta
Satış ve satış yönetimine giriş
Anlatım, sunum, müzakere
2. Hafta
Pazarlamada satışın rolü ve gelişimi
Anlatım, sunum, müzakere
3. Hafta
Stratejik pazarlama planında satış planının rolü ve fonksiyonu
Anlatım, sunum, müzakere
4. Hafta
Satış yönetiminde bireysel tüketici davranışı
Anlatım, sunum, müzakere
5. Hafta
Satış çevresi
Anlatım, sunum, müzakere
6. Hafta
Satış teknikleri: sorumluklar ve hazırlanma
Anlatım, sunum, müzakere
7. Hafta
Kişisel satış teknikleri
Anlatım, sunum, müzakere
8. Hafta
Ara sınav haftası
Ara sınav
9. Hafta
Ara sınav haftası
Ara sınav
10. Hafta
Satış yönetiminde seçme ve işe alma
Anlatım, sunum, müzakere
11. Hafta
Motivasyon ve kontrol
Anlatım, sunum, müzakere
12. Hafta
Örgütle yapısı ve ücretlenme
Anlatım, sunum, müzakere
13. Hafta
Satış performansı değerlendirme ve kontrol
Anlatım, sunum, müzakere
14. Hafta
Satış tahminleme & bütçeleme
Anlatım, sunum, müzakere
15. Hafta
Final Sınavı haftası
Final Sınavı
16. Hafta
Final Sınavı haftası
Final Sınavı
17. Hafta
Değerlendirme Ölçütleri
Ölçüt Tipleri
Adet
Yüzdesi(%)
Ara sınav(lar)
1
40
Final
1
60
ÖÇ-1
Öğrencilerin teorik bilgi ve yetkinliklerini gerçek hayattaki vakalara uygulamalarını sağlamak.
ÖÇ-2
Öğrencilerin satış yönetimi ve kişisel satışın temel ilkelerini açıklamalarını sağlamak
ÖÇ-3
Öğrencilerin şirketin stratejik pazarlama planında satış ve satış yönetiminin rolünü ve işlevini anlamalarını sağlamak
ÖÇ-4
Öğrencileri satış bağlamında bireysel ve endüstriyel tüketici davranışları hakkında bilgilendirmek
ÖÇ-5
Kişisel satış ve satış gücü yönetimi ile ilgili farklı süreçler hakkında öğrencileri bilgilendirmek
Program Çıktıları
PÇ-1
Uluslararası Ticaret alanında teorik ve uygulamalı düzeyde ileri derecede bilgi sahibi olur ve bu bilgileri kullanır.
PÇ-2
Uluslararası Ticaret ve Ekonomi ile ilgili temel kavram, fikir ve verileri bilimsel yöntemlerle inceler, eleştirel ve analitik bakış açısı ile yorumlar ve ekonomik olay ve gelişmelerle ilişkilendirerek değerlendirir.
PÇ-3
Uluslararası Ticaret ile ilgili konularda düşünce, yorum ve değerlendirmelerini yazılı ve sözlü olarak aktarır.
PÇ-4
Güncel sorunları tanımlar, kanıtlara ve araştırmalara dayalı nitel ve nicel verilerle desteklenmiş çözüm önerileri geliştirir.
PÇ-5
Uluslararası Ticaret kavramı ile bağlantılı kamu kurumları ve özel sektör kuruluşlarının, nasıl işlediğini inceler ve bu alandaki süreklilikleri ve değişiklikleri değerlendirir.
PÇ-6
Yerel, bölgesel (örneğin Avrupa Birliği ve Orta Doğu) ve küresel gelişmeleri politik ekonomik açıdan tanımlar, takip eder ve bu gelişmeler arasında ilişki kurar.
PÇ-7
Uluslararası Ticaret ile ortak çalışma içerisinde olan disiplinlere (örneğin; iktisat, hukuk, finans, uluslararası işletme vb) ilişkin temel bilgilere sahip olur ve bu bilgileri rapor eder.
PÇ-8
Uluslararası Ticaret, Küreselleşme ve Finansman sistemleri ile ilgili İngilizce yayın ve araştırmaları izler ve meslektaşları ile uluslararası alanda iletişim kurar.
PÇ-9
İkinci bir dili (İngilizce, Rusça ya da Çince) orta düzeyde kullanır.
PÇ-10
Veri toplanması, yorumlanması ve duyurulması aşamalarında bilimsel ve etik değerlere sahip olur, yargılar ve değerlendirir.
