Satış Yönetimi dersinin amacı efektif bir satış sürecinde gerekli olan yapı taşlarını belirleyip şirket içinde pazarlamanın önemli bir parçası olan efektif bir satış ekibinin oluşturulmasını sağlamaktır. Dersin sonunda pazarlama ve satışın, hedefleri ulaştığı noktalar ve hedef satış rakamlarının nasıl aşıldığının anlaşılmaı hedeflenmektedir.
Ön Koşullar
-
Eş Koşullar
-
Özel Koşullar
Ders, online olarak işlenecektir.
Öğretim Üyeleri
Dr. Öğr. Üyesi Tuğçe Ezgi Soyaltın
Asistanlar
Ders Gün,Saat ve Yeri
Pazartesi, 11.00-12.50, Cats ve B-401
Görüşme Saatleri ve Yeri
Öncesinde e-mail ile kararlaştırılan herhangi bir zaman.
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
- Ders anlatımı, literatürde yapılan çalışmaların incelenmesi, iş dünyasından satış alanındaki misafir konuşmacılar, öğrenci sunumları, proje ödevleri ile dersin pekiştirilmesi
Temel Kaynaklar
- Çakırer, Mehmet Akif. 2022. A'dan Z'ye Satış ve Satış Yönetimi. Ankara: Nobel.
- Blount, Jeb. 2020. Satışta Duygusal Zekâ. Optimist Yayınları.
Diğer Kaynaklar
- Bilimsel makaleler
Haftalık Ders Programı
Hafta
Dersin İçeriği
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1. Hafta
Pazarlama ve Satış Anlayışına İlişkin Temel Kavramlar
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
2. Hafta
Satış ve Satıcılık Mesleği
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
3. Hafta
Tüketim Psikolojisi ve Satın Alma Nedenleri
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
4. Hafta
Satışta İletişimin Rolü
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
5. Hafta
Satışta Sunum ve İkna Yöntemleri
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
6. Hafta
Satışta İtirazların Karşılanması ve Satış Kapama
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
7. Hafta
Vize Haftası
Vize Sınavı
8. Hafta
Satış Planlaması ve Bütçeleme
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
9. Hafta
Satış Gücünün Belirlenmesi
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
10. Hafta
Satış Gücünün Motivasyonu
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
11. Hafta
Satışta Performans Yönetimi ve Performans Ölçümü
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
12. Hafta
Satıcıların Ücretlendirilmesi
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
13. Hafta
Satış Gücünün Örgütlenmesi
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
14. Hafta
Uluslararası Satış Yönetimi
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
15. Hafta
Satışta Beden Dili
Ders anlatımı / sınıf içi sunum tartışma, analiz, çözümleme
16. Hafta
Final Haftası
Final Sınavı
17. Hafta
Final Haftası
Final Sınavı
Değerlendirme Ölçütleri
Ölçüt Tipleri
Adet
Yüzdesi(%)
Ara sınav(lar)
1
25
Ödevler / Dönem Ödevi / Sunum
1
25
Derse Devam / Katılım
1
10
Final
1
40
ÖÇ-1
Satış işlevinin ve özellikle “Satış Ekibinin” şirket için önemini kavrar.
ÖÇ-2
Özellikle pazarlık, görüşmeler , satış ekibinin motivasyonu ve yönetimi süreçlerinde teknoloji ve satış becerilerinin nasıl kullanıldığını öğrenir.
ÖÇ-3
Özellikle satış ekibinin yönetimi konusundaki güncel uygulama/ eğilimlerini kazanır.
Program Çıktıları
PÇ-1
İşletme yönetimine temel oluşturan diğer disiplinler ile (ekonomi, hukuk, sosyoloji, psikoloji, sayısal bilimler vb.) ilişkili temel bilgileri tanımlar ve işletme alanında bu bilgileri ilişkilendirir.
PÇ-2
Matematik, fen ve sosyal bilgilerini İşletme problemlerine uygular.
PÇ-3
İşletme işlevleri ve yönetimi alanında (yönetim, üretim, pazarlama, muhasebe, finans, insan kaynakları yönetimi, davranış bilimleri vb.) temel bilgileri açıklar, bu alanda yer alan aktörler ve kültürler arasındaki ilişkileri kapsayan teorik tartışmaları yorumlar.
PÇ-4
İşletme alanında kazanılan teorik ve pratik bilgi ve becerileri araştırma, uygulama ve saha analizlerinde nasıl kullanıldığını belirler ve uygular.
PÇ-5
İşletme ile ilgili alanlarda faaliyetleri ve ilişkileri tanımlar, değerlendirir; sorunları tanımlama, modelleme ve yorum yaparak çözümler.
PÇ-6
Tanımlanmış bir hedef doğrultusunda işletme işlevleri ile ilgili bir süreci her aşamasını tasarlar ve değerlendirir.
PÇ-7
İşletme alanında iletişim (yazılı-sözlü/formel-informel) becerilerini geliştirir.
PÇ-8
İşletme ve multidisipliner alanlarda bireysel ve takım içinde etkin çalışabilme becerisine sahip olur.
PÇ-9
Mesleki ve etik sorumluluk bilinci ile hareket eder.
PÇ-10
İngilizce sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi geliştirir; en az bir yabancı dil bilgisi kazanır.
PÇ-11
Sürdürülebilir işletme anlayışı, sürdürülebilir işletme fonksiyonları ve sürdürülebilirlik kavramı hakkında temel bilgileri edinir.
PÇ-12
Dijital çağın gereklilikleri doğrultusunda işletmeyi bir bütün olarak görebilme ve analiz edebilme, piyasa davranışlarını analiz etme, satış ve planlama, bütçe yönetimi, finansman sağlama, strateji oluşturma, rakip stratejilerini okuma, senaryo kurgulama ve performans değerlendirme becerilerini sanal bir simülasyon programı üzerinde takım çalışması ile deneyimler ve bilgi edinir.
PÇ-13
Hem temel düzeyde bilgisayar kullanım bilgisine hem de formül yazmaya, veri analizi yapmaya, modelleme yapmaya ve makro kullanmaya yönelik olarak iş dünyasının ihtiyaç duyduğu ileri düzeyde Excel kullanım bilgisine sahip olur.
PÇ-14
Güncel enformasyon sistemleri hakkında ve bu sistemleri işletme problemlerinde kullanabilme konusunda bilgi ve beceri edinir.
PÇ-15
Muhasebe alanında ERP tabanlı bir bilgisayar yazılımını kullanabilme ve finansal muhasebe işlemlerini dijital olarak bu yazılım üzerinde uygulama yetkinliğini kazanır.
