Bu dersin amaçları: Şirket yönetiminde “Pazarlama“ işlevi ve ardından da “Satış” işlevinin anlamını ve yerini öğrenmek, özellikle satış teşkilatının oluşturulması ve yönetimi odaklı olarak, Modern şirket yapısında Satış Yönetimi kavramının önemini kavramak, Günümüzün en popüler pazarlama felsefesi olan “Tüketici Odaklı” yaklaşımda satış ekibinin rolünü, sorumluluklarını ve etkisini anlamak, “Satıcılık” kariyerinin içeriğini pazarlık becerileri, satış görüşmeleri, toplantılara hazırlık, müşteri temasları, farklı müşteri tipleri gibi önemli konuları öğrenerek anlamaktır
Ön Koşullar
Satış Yönetimi
Eş Koşullar
Satış Yönetimi
Özel Koşullar
Dersin alınabilmesi için öğrenciden beklenen asgari yeterlilikler.(Örnekler: Yabancı dil seviyesi, derse devam, önceden edindiği kurumsal yeterlilikler vs. gibi)
Öğretim Üyeleri
Doç. Dr. Çiğdem Kaya
Asistanlar
Ders Gün,Saat ve Yeri
Ders bu yarıyıl yapılmayacaktır.
Görüşme Saatleri ve Yeri
Öğretim Üyesinin ismi, Gün, XX.XX-XX.XX, xxx Yerleşkesi Ofis no
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
-Ders anlatım
-Tartışma
-Grup çalışması
Temel Kaynaklar
-Satış Yönetimi – Prof.Dr. Cemal Yükselen – Detay Yayınları
Diğer Kaynaklar
-Öğretim üyesi tarafından hazırlanan notlar
-Selling and Sales Management David Jobber & Geoff Lancester Prentice Hall ISBN: 0-273-69579-7
Haftalık Ders Programı
Hafta
Dersin İçeriği
Öğretim Yöntem ve Teknikleri
1. Hafta
“Pazarlama” içinde satışın yeri ve bu rolün zaman içindeki değişimi
Ders anlatımı ve Tartışma
2. Hafta
Satış Stratejileri
Ders anlatımı ve Tartışma
3. Hafta
Bireysel ve Kurumsal Satış kavramları ve bunların farkları
Ders anlatımı ve Tartışma
4. Hafta
Satış Ortamları
Ders anlatımı ve Tartışma
5. Hafta
Uluslararası Satış
Ders anlatımı ve Tartışma
6. Hafta
Satış Sorumlulukları ve Satışa Hazırlık
Ders anlatımı ve Tartışma
7. Hafta
Vize Sınavı
Vize Sınavı
8. Hafta
Kişisel Satış Becerileri
Ders anlatımı ve Tartışma
9. Hafta
İlişki bazlı Satış
Ders anlatımı ve Tartışma
10. Hafta
Satış Ekibinin Seçimi ve İşe alınma süreci
Ders anlatımı ve Tartışma
11. Hafta
Satış Ekibinin Eğitimi ve Motivasyonu
Ders anlatımı ve Tartışma
12. Hafta
Satış Tahmini ve Satış Bütçesi
Ders anlatımı ve Tartışma
13. Hafta
Satış Ekibi Değerlendirmesi
Ders anlatımı ve Tartışma
14. Hafta
Kişisel Satıcılık Özellikleri
Ders anlatımı ve Tartışma
15. Hafta
Final Sınavı
Final Sınavı
16. Hafta
Final Sınavı
Final Sınavı
17. Hafta
Final Sınavı
Final Sınavı
Değerlendirme Ölçütleri
Ölçüt Tipleri
Adet
Yüzdesi(%)
Ara sınav(lar)
1
45
Ödevler / Dönem Ödevi / Sunum
1
5
Derse Devam / Katılım
14
5
Final
1
45
ÖÇ-1
Satış tekniklerini temel seviyede uygulayabilecekler
ÖÇ-2
Satıcıların motivasyonu ve eğitimi için gerekli işlemleri yapabilecek
ÖÇ-3
Satış bütçesini tahmin edebilecek
ÖÇ-4
Satış yönetiminde temel ilkeleri anlayabilecek
ÖÇ-5
Satış yönetiminin gelişim sürecini tanımlayabilecek
Program Çıktıları
PÇ-1
Uluslararası Ticaret alanında teorik ve uygulamalı düzeyde ileri derecede bilgi sahibi olur ve bu bilgileri kullanır.
PÇ-2
Uluslararası Ticaret ve Ekonomi ile ilgili temel kavram, fikir ve verileri bilimsel yöntemlerle inceler, eleştirel ve analitik bakış açısı ile yorumlar ve ekonomik olay ve gelişmelerle ilişkilendirerek değerlendirir.
PÇ-3
Uluslararası Ticaret ile ilgili konularda düşünce, yorum ve değerlendirmelerini yazılı ve sözlü olarak aktarır.
PÇ-4
Güncel sorunları tanımlar, kanıtlara ve araştırmalara dayalı nitel ve nicel verilerle desteklenmiş çözüm önerileri geliştirir.
PÇ-5
Uluslararası Ticaret kavramı ile bağlantılı kamu kurumları ve özel sektör kuruluşlarının, nasıl işlediğini inceler ve bu alandaki süreklilikleri ve değişiklikleri değerlendirir.
PÇ-6
Yerel, bölgesel (örneğin Avrupa Birliği ve Orta Doğu) ve küresel gelişmeleri politik ekonomik açıdan tanımlar, takip eder ve bu gelişmeler arasında ilişki kurar.
PÇ-7
Uluslararası Ticaret ile ortak çalışma içerisinde olan disiplinlere (örneğin; iktisat, hukuk, finans, uluslararası işletme vb) ilişkin temel bilgilere sahip olur ve bu bilgileri rapor eder.
PÇ-8
Uluslararası Ticaret, Küreselleşme ve Finansman sistemleri ile ilgili İngilizce yayın ve araştırmaları izler ve meslektaşları ile uluslararası alanda iletişim kurar.
PÇ-9
İkinci bir dili (İngilizce, Rusça ya da Çince) orta düzeyde kullanır.
PÇ-10
Veri toplanması, yorumlanması ve duyurulması aşamalarında bilimsel ve etik değerlere sahip olur, yargılar ve değerlendirir.
